個(gè)子瘦高，說(shuō)話(huà)雷厲風(fēng)行，自帶書(shū)生氣，這個(gè)90后小伙名叫葛制雷。作為咸寧市通城縣郵政分公司雋水北網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理，葛制雷通過(guò)“細(xì)心、用心、精心”三心工作法，讓客戶(hù)滿(mǎn)意、讓企業(yè)增效、讓個(gè)人增收。自5月份咸寧市開(kāi)展保險(xiǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn)以來(lái)，葛制雷個(gè)人當(dāng)月發(fā)展長(zhǎng)期期交43萬(wàn)元，其中中郵長(zhǎng)期期交35萬(wàn)元，柜面轉(zhuǎn)介成功促單11.8萬(wàn)元，個(gè)人業(yè)績(jī)位列通城分公司第1位；雋水北網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月發(fā)展長(zhǎng)期期交69.8萬(wàn)元，其中中郵長(zhǎng)期期交46萬(wàn)元，列全市第2位，已率先完成二季度長(zhǎng)期期交計(jì)劃。

　　辨識(shí)客戶(hù)要細(xì)心：描繪畫(huà)像

　　葛制雷每天在做價(jià)值提升系統(tǒng)的客戶(hù)基本信息完善時(shí)，都會(huì)花上1個(gè)小時(shí)時(shí)間來(lái)查看價(jià)值提升系統(tǒng)名下的金卡級(jí)客戶(hù)。通過(guò)查看客戶(hù)姓名、客戶(hù)資產(chǎn)、產(chǎn)品疊加、客群屬性等個(gè)人信息，在腦海中刻畫(huà)客戶(hù)的樣子，回憶客戶(hù)最近到訪(fǎng)的頻次及事由。若在系統(tǒng)內(nèi)看到不熟悉的客戶(hù)，他會(huì)借助其他渠道，通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)匹配、找關(guān)鍵人等途徑，在腦海中描繪客戶(hù)個(gè)人畫(huà)像，確保將系統(tǒng)內(nèi)的客戶(hù)真正熟記于心，便于下次能主動(dòng)與客戶(hù)交談，拉近與客戶(hù)的距離。

　　葛制雷常說(shuō)：“要走近客戶(hù)，首先要認(rèn)識(shí)客戶(hù)，叫得出客戶(hù)名字，這樣客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得我們心中有他，打心底信任你。只有信任了你，感受到你為他好，他才會(huì)敞開(kāi)心扉接納你?！庇幸惶?，商戶(hù)李老板來(lái)廳堂辦理業(yè)務(wù)，葛制雷熱情地接待并詢(xún)問(wèn)李老板最近的生意情況，李老板很吃驚：“小伙子，你新來(lái)的也認(rèn)識(shí)我，看來(lái)是很用心在服務(wù)，下次辦業(yè)務(wù)再來(lái)找你?！本瓦@樣，一回生二回熟，李老板與葛制雷慢慢熟識(shí)起來(lái)，經(jīng)常一起話(huà)家常。后來(lái)，李老板告訴葛制雷，自己在他行存了40萬(wàn)元的活期，準(zhǔn)備買(mǎi)房子用。于是，葛制雷向李老板推薦七天通知存款，時(shí)間短收益高，支取靈活。李老板十分高興，隨后立即辦理了40萬(wàn)元的七天通知存款。

　　維護(hù)客戶(hù)要用心：搭建信任

　　吸引客戶(hù)是第一步，留住客戶(hù)才是關(guān)鍵。葛制雷認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)點(diǎn)有很多客戶(hù)資源，但若不好好經(jīng)營(yíng)，就會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)流失，造成客戶(hù)資源浪費(fèi)，客戶(hù)體驗(yàn)還不好，所以他都是先從建立客戶(hù)關(guān)系著手，進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)。

　　葛制雷除了每天電訪(fǎng)系統(tǒng)內(nèi)客戶(hù)、日常廳堂客戶(hù)維系等動(dòng)作，還主動(dòng)添加客戶(hù)微信，根據(jù)客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、個(gè)人產(chǎn)品偏好，在微信群建立商戶(hù)、開(kāi)門(mén)紅蓄客、保險(xiǎn)、理財(cái)、后期維護(hù)等各種標(biāo)簽。然后再根據(jù)日常的微信建聯(lián)、電訪(fǎng)溝通、廳堂面談等了解客戶(hù)家庭情況、資金需求、他行資金到期等信息，將微信客戶(hù)納入到不同的標(biāo)簽群，方便日后產(chǎn)品推薦。最后從建立客戶(hù)信任關(guān)系入手，加深客戶(hù)關(guān)系。比如他會(huì)回訪(fǎng)客戶(hù)廳堂服務(wù)、給客戶(hù)發(fā)節(jié)日小紅包、推送不同金融產(chǎn)品資訊，不斷在客戶(hù)心中刷臉，加深與客戶(hù)的熟悉度。正是這種用心服務(wù)，在廳堂里常常會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)他的稱(chēng)贊：“找小葛，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，安全可靠又放心”。

　　營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)要精心：洞察需求

　　“您看，我們這款中郵優(yōu)享人生每年固定投入，可以讓自己強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，避免亂花錢(qián)，而且還可以作為自己養(yǎng)老金的補(bǔ)充，您之前買(mǎi)過(guò)我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以這款產(chǎn)品您可以放心”，葛制雷每次向客戶(hù)推介郵政產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)拿出手機(jī)點(diǎn)擊郵儲(chǔ)銀行界面向客戶(hù)展示產(chǎn)品，提升客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任度。

　　站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，想客戶(hù)所想，這樣才能了解客戶(hù)的需求，抓住客戶(hù)的心理，然后提供相應(yīng)的服務(wù)。葛制雷經(jīng)常結(jié)合價(jià)值提升系統(tǒng)、微信標(biāo)記標(biāo)簽等客戶(hù)信息，將不同的產(chǎn)品推薦給不同的客戶(hù)，真正從需求上滿(mǎn)足客戶(hù)。對(duì)已辦理保險(xiǎn)的客戶(hù)推薦長(zhǎng)期期交+簡(jiǎn)易險(xiǎn)套餐業(yè)務(wù)，對(duì)已辦理理財(cái)?shù)目蛻?hù)推薦高效基金，讓理財(cái)客戶(hù)向高效基金轉(zhuǎn)化。對(duì)不滿(mǎn)定期存款收益，又不相信理財(cái)基金的客戶(hù)，為了防止客戶(hù)資金流失，他會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)嘗試買(mǎi)1萬(wàn)元的基金或者理財(cái)，隔天讓客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品收益，讓客戶(hù)慢慢接受。通過(guò)多產(chǎn)品疊加，更好綁定，從而真正留住客戶(hù)。

　　葛制雷的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道，成功的關(guān)鍵在于首先與客戶(hù)建立關(guān)系，從陌生到熟悉，為下步產(chǎn)品轉(zhuǎn)換做鋪墊；然后營(yíng)銷(xiāo)要準(zhǔn)，不同的客戶(hù)不同的需求，多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)同一個(gè)客戶(hù)，會(huì)抓不準(zhǔn)客戶(hù)需求，讓客戶(hù)反感，只有先抓住需求，以產(chǎn)品為輔，精準(zhǔn)出擊，才會(huì)促成業(yè)務(wù)成交。